近年の人材不足や市場環境の変化などに対応するため、生成AIの導入を検討している企業が増えています。中でも営業業務では、スキルの標準化や商談以外の事務作業の効率化など、生成AIによって解決可能な課題が多くあります。
とはいえ、「生成AIがどのように使えるのか、具体的にイメージできない」という方も多いのではないでしょうか。
本記事では、営業における生成AIの活用方法や注意点などをAIに詳しくない人でもわかりやすく解説しています。具体的な活用事例も紹介していますので、営業支援のために生成AIの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
生成AIが営業活動でできること
生成AIが営業活動でできることを、大きく4つに分けて紹介します。
- 顧客・競合の分析
- 資料作成・データ管理などの事務作業
- カスタマーサポートの自動化
- 営業スキル向上のサポート
1.顧客・競合の分析
分析業務は、生成AIの得意分野のひとつです。過去の取引履歴や購買履歴などをもとに、顧客のニーズ・購買傾向を分析させます。
生成AIの強みは、高い精度で予測できる上、膨大な量のデータがあってもスピーディーに分析作業を進められる点です。これまで蓄積したデータを使い、最適なタイミングでの商品提案やアプローチが実現します。
従来の「RFM分析」「SWOT分析」などの分析で使用するフレームワークは、工程が複雑で時間を要するため、個人のスキル・経験に依存しやすい点が課題でした。しかし、生成AIを活用すれば、これらの分析作業を標準化し、一貫性のある高品質な分析結果を得られます。
競合分析や市場調査においても、生成AIによる効率化が期待されています。競合他社や業界の動向に関するプレスリリース・Webサイトで配信された情報の収集など、AIはリサーチが得意です。競合商品に対するSNSやブログでの反応、レビューなどを手軽に分析でき、競合企業の動向をリアルタイムで追跡しながら、市場の変化に素早く対応します。
2.資料作成・データ管理などの事務作業
生成AIの高い言語能力と生成機能は、営業部門の事務作業にも活躍します。例えば、指示を入力するだけで提案書や見積書、プレゼン資料などを自動生成する他、音声データの文字起こしや会議の要約なども得意です。
時間がかかりがちな事務業務をAIに任せることで時間の大幅な節約につながるため、営業の担当者は本来の営業活動に多くのリソースを使えます。
さらに、CRM（顧客管理）システム上の顧客データをAIが整理・更新し、営業担当者にとって最適な情報をリアルタイムで提供することも可能です。顧客や商談に関するデータ更新にAIを活用することで、情報管理が効率化されます。
AIの情報検索機能なら、チャット上で質問するだけで顧客データを引き出せるため、資料やデータを探す手間がかかりません。分析機能を使い、顧客との過去のやり取りから課題を抽出し、自社で対応可能な解決方法を提示させることもできます。
3.問い合わせ対応の自動化
近年、顧客からの問い合わせは複雑化し、より専門的な知識を必要とする質問が増加しているケースがあります。従来のAIでも問い合わせに自動で対応できますが、基本的には一問一答で答えられる問い合わせにしか向いていません。
実際、AIでは答えられず、有人での対応が必要になり、従業員の負担が減らない場合もあります。
生成AIなら会話の文脈を理解し記憶する能力があるため、前後の文脈に基づいて的確な応答が可能です。これまで営業社員が受け付けていた問い合わせを生成AIが自動対応することで、営業社員がコア業務に取り組む時間が長くなります。
加えて、生成AIは営業社員の情報収集にも活用されています。製品マニュアルや仕様書、営業資料など、さまざまな製品関連資料をAIに登録することで、営業社員は簡単に目当ての情報を見つけられます。
| 【合わせて読みたい】 ・チャットボットを使った営業部門のナレッジマネジメント｜社員の知識・スキル向上を効率化 |
4.営業スキル向上のサポート
営業担当者には、顧客ごとに適切なアプローチを試みる柔軟性が必要です。生成AIを活用すれば、多様なシチュエーションをシミュレーションでき、実践的なスキル向上に役立てられます。
例えば、これまで営業スキル向上の練習というと、トークスクリプトを用いた先輩社員とのロールプレイが主流でした。これでは、トークスクリプト作成時に想定した顧客に対しての営業パターンしか学べません。
生成AIは会話の文脈を理解し、適切な受け答えをリアルタイムで生成できるため、さまざまなタイプの顧客役として振る舞い、リアルな商談シミュレーションをおこなえます。
相手がAIのため時間や場所を選ばずに練習でき、同じシナリオを何度でも気兼ねなく繰り返せることもメリットです。
また、営業成績がよい従業員の営業トークを録音し、そのデータを使ってトークスクリプトを作成したり、特徴を抽出したりすることで、全従業員の営業スキル向上を目指せます。
AIdea Suite（アイデアスイート）は、RAGやWEB検索、PDFチャットなどの高性能な回答生成機能や柔軟な設定機能を搭載したGPTソリューションです。
AIdea Suiteの高精度なRAG（検索拡張生成）と商談資料を活用して、営業トークスクリプトやサービス提案のスクリプト作成など、提案力を鍛えるロールプレイがおこなえます。
加えて、時間や場所を問わず継続的に練習でき、営業担当者のスキル向上にも役立つ点もメリットのひとつです。
【営業スキル向上のためのAIdea Suiteの使い方】
- 過去の商談資料や提案資料をPDFチャットで分析・活用
商談資料や提案資料をPDF形式でアップロードして内容を要約・抽出。トップ営業マンの営業パターンやナレッジを分析し、活用する。 - RAG（検索拡張生成）によるスクリプト生成と応答練習
マニュアルや営業パターンをケース別に分類し、実践的なトークスクリプトや練習台本を自動生成。多様な商談シーンに合わせた応答練習に活用する。 - プロンプト設定による実践的なロールプレイ学習
顧客像やシチュエーションに応じてプロンプトを設定し、実務に即したロールプレイをAIと実施。繰り返し練習して、営業力を習得する。
AIdea Suiteの詳細は下記よりホームページをご覧ください。
営業支援における生成AIの活用方法7選
ここからは、営業支援における、具体的な7つの生成AIの活用方法を紹介します。
- 顧客分析・市場調査の効率化
- 膨大なデータ収集・分析による効率的なリード獲得
- 商談や会議などの議事録作成の自動化
- パーソナライズされた顧客対応
- 効率的なSFA・CRMの更新
- 営業業務のナレッジ共有
- 顧客に応じた営業トークスクリプトの生成
1.顧客分析・市場調査の効率化
生成AIにユーザーの購入履歴やWebサイトへの訪問データなどを登録すると、これまで蓄積してきたデータを活用した顧客分析ができます。
個人情報が特定できないようデータ処理をした情報をAIに読み込ませると、顧客の行動パターンの深掘りに役立ちます。過去の行動履歴をもとに、顧客の購入意欲が高い最適なタイミングを見極めてアプローチすることで、商談の成約率向上が見込めます。
営業の業務で重要な市場調査にも、生成AIを活用する事例が増えています。特に、ChatGPTやGeminiなどで最近リリースされた「Deep Research」機能が市場調査に最適です。
Deep Research機能なら、インターネット上のあらゆる情報を深掘りしてリサーチした上で、20〜30分程度の時間でレポートにまとめる作業まで完了します。商談の前提となるリサーチをAIに任せることで、空いた時間をクライアント対応や商談準備、客先回りなどの人間しか対応できない業務に充てられます。
2.膨大なデータ収集・分析による効率的なリード獲得
見込み顧客の獲得のために必須な情報収集・分析も、生成AIに任せられます。企業のプレスリリースやニュース、公開情報などのデータは膨大にあるため、分析に時間がかかりがちです。しかし、生成AIを使用すればアプローチしたい企業が抱える課題や将来の展望などの情報を手軽に整理できます。
自社製品・サービスが貢献できるポイントを抽出し、アプローチの優先順位付けをおこなうことで効率的にリード獲得が狙えます。
加えて、SNSの発信によるリード獲得にも、生成AIが有効です。LinkedInをはじめとしたビジネスSNSでの情報発信は、顧客の興味がある情報を考え、投稿を作成する手間がかかります。時間をかけて投稿したものの、ほとんど反応がないこともあるでしょう。
生成AIを使えば、見込み顧客の興味関心に合わせた発信内容の作成を短時間でおこなえます。
3.商談・会議などの議事録作成の自動化
AIが得意な作業のひとつに、会議や商談の録音の文字起こしがあります。AI技術が進化するにつれ、文字起こしした内容をわかりやすく要約できるようになりました。
そのため、商談での議事録作成や要約を自動化し、振り返りだけでなく今後の商談でアプローチする営業戦略の検討に時間をかけられるようになっています。
生成AIは日本語以外の言語も対応しているので、多国籍チームでも時間をかけずに会議の議事録を作成します。会議での決定事項・課題などをスピーディに共有することで、迅速な意思決定やプロジェクト進行につながります。
4.パーソナライズされた顧客対応
顧客が購入した商品情報に基づいた提案を、ベストタイミングで実行するのは簡単ではありません。しかし、生成AIを利用すれば簡単に実施できます。
例えば、ITサービスを提供する企業であれば、利用サービスのアップデートのお知らせや、上位グレードのサービスに関するお得情報の提供などが重要です。オフィス機器を取り扱う企業であれば、メンテナンス時期のお知らせや部品の買い替えタイミングのお知らせなどが効果的です。
パーソナライズされた顧客対応をおこなうことで、顧客満足度やロイヤルティが高まり、結果としてLTVの向上に貢献します。
5.効率的なSFA・CRMの更新
営業の仕事には欠かせない顧客情報管理において、SFA・CRMの活用は必須です。しかし、名刺や問い合わせフォームで獲得した顧客情報の入力・更新に時間がかかりすぎることも少なくありません。
情報登録作業を生成AIに任せることで、情報更新にかかる時間を大幅に削減できます。
事務作業にかかっていた時間を、商談の事前準備や営業トークの作成、顧客とのコミュニケーションなど、より重要な業務に充てられます。
6.営業業務のナレッジ共有
商品の種類数が多く、製造部門に問い合わせないと、顧客からの質問に回答できない場合があります。質問する側も質問される側も時間が取られてしまうと、業務効率に悪影響を及ぼしかねません。
こうした悩みを解決するため、ナレッジの共有にも生成AIの活用が注目されています。自社製品の情報を生成AIに登録すると、誰でも手軽に製品情報へアクセスできるようになります。
製造部門・技術部門などへ問い合わせしなくても、検索するだけで求めている情報を探せるため、顧客からの問い合わせへの回答までの時間を短縮し、顧客対応の効率向上につながります。
| 【合わせて読みたい】 ・チャットボットを使った営業部門のナレッジマネジメント｜社員の知識・スキル向上を効率化 |
7.顧客に応じた営業トークスクリプトの生成
営業にとって商談前の準備は非常に重要ですが、なかなか思ったように時間が取れないことがあります。生成AIなら、顧客のプロフィール情報や過去の購入・取引履歴を分析し、効果的なトークスクリプト生成が可能です。
例えば、価格重視の顧客には、生成AIで「競合商品の価格と比較して費用対効果を強調するトークスクリプト」を事前に組み立てておくことで、商談をスムーズに進められます。
また、商談後のフィードバックでも生成AIが有効です。顧客の反応が良かった・悪かったトークを抽出させたり、顧客のニーズを分析させたりします。
生成AIを使って商談のPDCAサイクルを効率的に回すことで、営業業務のスキルアップが期待できます。
さらに、AIdea Suiteのような高精度なRAGとプロンプト設計機能を備えたツールを活用すれば、蓄積した商談ログや提案資料をもとに、実践的で精度の高いトークスクリプトを自動生成可能です。
知りたい内容を伝えるだけで、AIが大量の資料の中から営業に役立つポイントに絞って自動でピックアップしてくれるため、顧客タイプや過去のやり取りに応じたトークを迅速に組み立てられます。
AIdea Suiteについて知りたい方は、下記からご確認ください。
営業における生成AIの活用事例
営業現場における生成AIの活用範囲は、商品知識の共有から非対面での提案業務の支援まで、さまざまな形で広がりを見せています。
ここでは、実際に生成AIを導入した企業の事例を2つ紹介します（敬称略）。
- 生成AIを活用して製品情報の社内共有を効率化
- 生成AIを活用して非対面の営業を実現
1.生成AIを活用して製品情報の社内共有を効率化
最初に紹介するのは、生成AIの導入によって社内の情報共有を効率化した企業の事例です。
当該企業では、商品種類の多さから「営業が技術部門に聞かないと製品関連の情報がわからない」というケースが頻発していました。
マニュアル・資料から回答に必要な情報を探すには時間がかかってしまいます。そのため、営業社員は技術部門へ電話した方が早いと考えていたわけです。電話での確認は情報を探すよりも早いとはいえ、顧客に待ってもらわなければならないため、ベストな方法とはいえません。
また、技術部門の従業員は、本来の業務を中断して営業社員の電話に対応しなければならず、負担が重くなっていました。
これらの課題を受け、ナレッジ共有の効率化を図るために、よくある質問・製品情報・マニュアルなどを登録したデータベースを生成AIで作成しました。自社製品情報や他社との差別化ポイントなどを誰でも手軽に得られるよう整備し、社内ナレッジの共有を効率化しています。
結果的に、営業が顧客からの問い合わせに対して自分でリサーチしてスピーディに答えられるようになりました。また、商品知識のインプットを効率化し、空いた時間を顧客回りや新規開拓、新製品の開発など生産性の高い業務に充てられるようになったことで、成約率の向上も見込んでいます。
自社で学習させた情報のみを使って出力するRAG（検索拡張生成）ツール「OfficeBot」なら、社内の情報をデータベースに登録するだけで、社員が手軽に情報を集められる仕組みを構築できます。OfficeBotについてもっと詳しく知りたい方は、こちらから資料をダウンロードしてご覧ください。
2.生成AIを活用して非対面の営業を実現
続いて紹介するのは、非対面で顧客対応をおこなう営業現場で、生成AIを活用して自然な対話と提案を実現した事例です。
太陽生命保険株式会社は、24時間365日対応のネット保険「スマ保険」を提供し、顧客の利便性向上を進めてきました。一方、非対面サービスでは、顧客の細かなニーズや疑問を十分に引き出せず、最適な提案が難しいという課題がありました。
対面で顧客と接する営業職員は、会話を通じて顧客のニーズを把握し、それぞれに合わせて柔軟な提案をおこなっています。この提案力を非対面サービスでも再現するため、生成AIの導入を検討。その結果、プロンプト設計・検索拡張生成（RAG）・外部システム連携といった生成AIに関する高度な技術力を有していたことから「AIdea Suite」の導入を決めました。
導入後は、営業職員のように自然な対話ができるAIアバターを開発。顧客との対話を通じてニーズや要望を引き出し、情報を整理するプロセスを生成AIで再現しています。
さらに、プロンプト設計を工夫することで、顧客の疑問を即座に把握・解消する仕組みも構築しました。
加えて、収集した情報を保険設計システムと連携し、最適な保険プランを自動で提示できるシステムを備えています。チャットによるやりとりのみで、保険提案から設計、提示までをワンストップで完結できる体制を実現しました。
今回紹介した事例の詳細は下記のリンクよりご確認ください。
生成AIを営業に活用する際の3つの注意点
生成AIには営業業務の効率化が期待できますが、活用する際に注意するべきポイントもあります。ここでは、営業の仕事で生成AIを使用する際に気をつけたい、3つのリスクを紹介します。
- 情報漏えいリスクへの対策を徹底する
- 機械的な対応にならないよう注意する
- 誤った情報が出力されていないか確認する
1. 情報漏えいリスクへの対策を徹底する
生成AIに作業を指示する際、顧客名や個人名が入ったままの素のデータを入力すると、情報漏えいにつながるリスクがあります。
生成AIに入力した情報が第三者の回答に出力されてしまうと、社会的信用の損失や損害賠償につながりかねません。情報漏えいを回避するため、社外秘の情報や顧客の個人情報など入力しないよう注意が必要です。
もし、生成AIにデータを読み込ませる場合は、情報漏えいにつながらないようデータ処理した情報を使用しましょう。
セキュリティリスクと対策については以下の記事で詳しく解説していますので、チェックしてみてください。
| 【合わせて読みたい】 ・企業担当者必見！生成AIのセキュリティリスクと対策を徹底解説 |
2. 機械的な対応にならないよう注意する
取引先や見込み顧客への連絡内容を生成AIで作成する場合、送付する文章が機械的になりすぎていないか確認しましょう。
メールを読む相手は人間なので、AIで書いた文章だと思われないためにも温かみのある文章に調整することが大切です。生成AIが作成した文章をチェックして、商談で話したことや時事情報などを追記し、人間味のある文章になるよう一手間加えることがおすすめです。
3. 誤った情報が出力されていないか確認する
近年の進歩により、生成AIは質問に対して、正確な情報を出力できるようになりました。しかし、既存の生成AIツールは、あくまでインターネット上にある情報しか出力できないため、情報が偏っているリスクもあります。
また、インターネット上の情報がそもそも間違っている、検索した情報が古いなどの場合も少なくありません。そうした状況では、AIが誤った回答を提示する「ハルシネーション」が起こるリスクも考えられます。
ハルシネーションリスクへ対処するため、出力された情報は必ず人力でチェックし、回答が本当に正しいのかどうか判断することが大切です。インターネットで情報の裏付けをおこなうだけでなく、状況に応じて本や新聞など、紙ベースのデータ収集も検討しましょう。
ハルシネーションについて以下の記事で詳しく紹介していますので、チェックしてみてください。
| 【合わせて読みたい】 ・生成AIのハルシネーションはなぜ発生する？原因と即実践できる対策を解説 |
まとめ
総務省の調査によると、現在、日本の4割以上の企業がAIを活用しており、これからその数はますます増えていくと考えられています。今後、競合他社との競争に負けないためにも、営業での生成AIの活用は必須といえるでしょう。
生成AIを活用すれば、これまで時間がかかっていたデータ分析や事務作業などの時間を短縮できます。AIによる営業支援により、営業スキルの標準化や商談の事前準備の効率化などの効果も期待されており、特に社内ナレッジの共有においては、営業と開発部門の問い合わせ対応の負担を軽減した事例もあります。
いきなり大規模に導入するのではなく、まずはナレッジの共有からAIの活用を進めたいという場合には「OfficeBot」の導入がおすすめです。「OfficeBot」が気になる方は、公式サイトでユースケースをご確認ください。
